【新型肥】農資導報：“綠舟”憑借“兩駕馬車”，在新型肥市場闖出廣闊天地 ——專訪盛大生物副總經理范正明

近年來，國內新型肥料保持快速增長趨勢，也由此催生出了一批優秀的品牌，始于2013年的“綠舟”便是其中的代表之一。歷經7年的發展，“綠舟”新型肥“省工”的突出優勢已經被眾多經銷商和種植戶知曉與認可，其在粳稻和果樹上的產品已成為該品牌的“兩架馬車”，引領未來發展。

如今，國內市場上各類虛虛實實的新型肥料產品五花八門，面對市場的巨大潛力以及日益激烈的競爭現狀，“綠舟”是如何推進的？帶著這樣的問題，本報記者采訪了武漢盛大神農生物工程有限公司（簡稱“盛大生物”）副總經理范正明先生，聽他講述“綠舟”的發展之道。

 緊貼市場需求，解決用戶的痛點

作為國內專業的植物全營養企業，盛大生物始終關注一線的需求，每年公司總經理會親自帶領技術、研發、市場、銷售等部門多次奔赴田間地頭進行調研，因此對國內肥料發展的現狀和農民朋友施肥面臨的問題都有著深刻的認識，懂得農民朋友的“痛點”和需求。

“要做好肥料，首先必須懂農村市場、懂農民。目前，國內農業從業人群呈現出兩個特點，一是規模化種植的大戶數量在不斷增長，另一方面是青壯年勞動力缺乏甚至斷層，農業從業人員老齡化。這給傳統肥料產業帶來了巨大挑戰，肥料用量大，利用率低，施肥次數多，越來越難以滿足用戶的需求。比如在江蘇、安徽、東北等粳稻主產區，傳統施肥方式一季用肥4次，用肥量近100公斤甚至更多，對種田大戶來講是一種考驗，施肥靠自家人根本忙不過來，請人工錢水漲船高，而且拿著錢不一定請得到人；在陜西渭南、延安等果區，很多水果種植戶是50歲甚至60歲以上的人，傳統施肥方式一年3次基肥，每次施肥要掏溝，幾畝果園肥料追下去，累得腰都直不起來，如果肥料選擇不當，辛苦一年還沒啥好收成，讓人痛心疾首。如何能夠在保障穩產高產的情況下實現省工，是種植戶非常迫切的需求。‘綠舟’新型肥正是在此背景下誕生和發展，我們通過運用多項國家發明專利技術，將速效、中效、持效養分科學結合在一起，同時將中微量元素配置到產品當中，提高肥料的利用率和釋放周期，實現節省肥料、減少施肥次數的目標。通過7年的推廣，我們已經在水稻、果樹等作物上取得了突破性成果，水稻免追或只追一次，果樹只施一次基肥，技術已經很成熟，深受廣大用戶的歡迎。在江蘇、安徽、遼寧等粳稻產區，陜西、江西、廣西等果樹產區，‘綠舟’已成為很多用戶首選的肥料。”

重視產品效果，保障用戶利益

在盛大生物的辦公區域，顯眼位置都懸掛有該企業的核心價值觀，其中有一條就是“以客戶為中心”，該公司全體人員從上至下，都在積極踐行這種價值觀。具體到產品上來說，就是把用戶的利益看得比天大。

“我們的用戶是廣大農民朋友，他們是企業的衣食父母，企業要持續發展，就必須保障他們的利益，讓他們信任我們的產品和品牌。對于很多農民朋友來說，他們的主要收入來源就是作物的收成，能夠讓他們的作物高產穩產，就是保障了他們的核心利益，必然就能夠得到他們的擁護。盛大生物是一家目標遠大、真正干事業的企業，在“綠舟”新型肥推廣過程中，公司高度重視產品的效果，從研發層面對產品配方不斷優化，從技術層面對產品的使用方法和注意事項不斷改進，從而確保廣大用戶在輕松使用“綠舟”的同時，獲得穩產高產。

今年，我們在水稻、果樹等作物上開展了‘綠舟’百畝示范片建設，通過不同的施肥方案再次驗證了‘綠舟’省工省時的效果。近期，我們在全國各地開展驗收工作，喜訊不斷傳來。遼寧凌海市安屯鄉一位大戶在670畝粳稻上施用‘綠舟’，全程未追肥，水稻抽穗整齊，穗粒飽滿，當地經銷商張老板表示，‘綠舟’不僅省人工，效果也特別突出，一畝還可節省30-40元施肥成本，大戶特別喜歡，預計明年可銷售800-1000噸；江蘇淮安淮陰區漁溝鎮吳師傅是‘綠舟’的老用戶，他的雜交稻是將“綠舟”做底肥一次性施用，后期未追肥，直播粳稻是將“綠舟”分底肥和追肥兩次施用，雜交稻平均有效穗在30根以上，多的達到40根，粳稻有效穗平均每株較對照多2根以上，增收潛力巨大；陜西澄城劉家洼一位果農鄭孝全，家有6畝多果園，其中很多是近30年的老樹，樹勢特別差，掛果少，施用“綠舟”1+1果樹營養套餐后，樹勢得到極大改善，掛果量不輸壯年樹，而且全程只施一次基肥，讓老人家覺得非常滿意，目前該村有5000多畝果樹用上了‘綠舟’1+1套餐肥，成了遠近聞名的‘綠舟’示范村。”

重視市場服務，幫助合作伙伴成功

“在緊盯產品研發技術升級的同時，盛大生物還在不斷探索產品市場推廣、成長、發展的路徑，支持、幫助合作伙伴實現品牌落地和銷量增長。農資屬于一個比較依賴服務的行業，盛大生物探索出一套非常接地氣的5A操作模式，并在市場實踐中獲得成功。具體來講就是，針對“綠舟”的合作伙伴，我們先不要求大批量提貨，我們首先會結合當地的作物結構、施肥習慣、施肥投入等因素綜合分析之后，給出一套最適合當地推廣的產品配置方案。在進入當地市場初期，我們會協助合作伙伴落實鄉鎮的經銷網絡，同時落實一批示范種植戶，并建立典型種植戶檔案。從種植戶用肥開始，公司技術部就有專人進行跟蹤指導，一方面定期進行電話跟蹤，一方面在作物不同階段到田間地頭現場指導和驗收，讓經銷商和用戶明確‘綠舟’肥的特性以及在作物不同生長階段的表現，讓他們對肥料效果做到心中有數，建立對產品的信心。通過示范讓 ‘綠舟’品牌在當地燃起星星之火，再通過組織觀摩會議和營銷會議拿到經銷商的訂單，從而成功啟動市場。后續再開展終端宣傳、促銷，實現產品消化，一步步形成良性循環，讓星星之火成為燎原之勢。2019年，我們已經開展百人以上的促銷會數十場，幾十人的小型促銷會更是不計其數，這種促銷不僅傳播了“綠舟”品牌，還直接幫助經銷商落實了訂單，8月份在陜西的一場農民觀摩促銷會現場現金訂貨就達到300多噸，像這樣的促銷我們會一直持續到年底。這種模式解決了合作伙伴的后顧之憂，讓他們操作起來倍感輕松。

為了擴大品牌影響力，2019年盛大生物特別聯合中國中微量元素及肥料產學研創新聯盟、《農資導報》等單位共同發起了“綠舟杯”節肥增效萬里行活動，將科學施肥、節肥增效的理念傳播到更多用戶當中，讓他們更好的了解和使用“綠舟”這樣的新型肥料。同時，盛大生物還在農林衛視、遼寧衛視等全國知名媒體進行“綠舟”品牌的宣傳。“綠舟”的品牌影響力正在不斷擴大，成為越來越多農資經營者爭相代理的“香餑餑”。